4 Façons de Générer des Leads et des Conversions Supplémentaires

Et s’il était possible de générer plus de leads à partir de votre site Internet ? En effet, en effectuant quelques petits ajustements, n’importe qui peut booster la performance de son site. Si les meilleures stratégies d’optimisation demandent d’effectuer des tests et requièrent la participation d’experts en optimisation des taux de conversion, certaines améliorations importantes sont le fruit de changements très simples. Cet article vous fournit quatre astuces faciles à mettre en place pour améliorer l’efficacité de votre site.

Ces quatre astuces d’experts se basent sur des recherches en sciences comportementales et cognitives. Les principes décrits ci-dessous vous permettent de comprendre ce que les gens voient vraiment lorsqu’ils visitent votre site. Les mettre en œuvre vous permettra de générer plus de leads et de transformer votre site en véritable aimant virtuel.

[sta_anchor id= »augmentation-trafic »]1. Booster Votre Trafic[/sta_anchor]

La plupart des sites génèrent du trafic de trois façons : Publicités Payantes, Emails et Référencement Naturel.

Tirez Mieux Parti des Publicités Payantes

En 2019, Google a introduit une nouvelle façon de payer les publicités. Il est désormais possible de payer par conversion plutôt que par clic. Il est plus rentable d’optimiser votre stratégie publicitaire en fonction du « coût par acquisition » (CPA). Cela signifie également que le trafic que vous obtiendrez sera composé de leads de meilleure qualité avec une plus forte intention d’achat.

Transformez vos Emails en Machines à Leads

Malgré la popularité des stratégies de marketing par email et la large gamme de logiciels permettant d’envoyer des courriers électroniques de façon automatique, la plupart des personnes ne savent pas comment transformer ces emails en leads. Les emails marketing peuvent être divisés en deux groupes : ceux qui servent à Créer et Entretenir le Contact et ceux qui cherchent à Vendre. La création d’un lien avec votre public commence dès l’ajout d’un nouveau contact à une liste. Toute nouvelle entrée déclenche un processus d’envoi d’emails personnalisés au nouvel inscrit. Il est bon de commencer cette série d’emails par des messages de grande qualité afin de susciter l’intérêt du destinataire. Vous pourrez inclure par la suite des textes destinés à vendre directement vos produits. Il vous sera alors possible d’utiliser des leviers comme l’Urgence, la FOMO et l’Effet de Social Proof.

Soyez Plus Visible, Gagnez Plus de Clics

Les réseaux sociaux et le marketing par email devraient être utilisés en complément de votre stratégie de référencement naturel. En dirigeant votre trafic vers le contenu que vous voulez voir favorisé par les moteurs de recherche, vous augmenterez vos chances de succès. Les gens qui arrivent sur votre site après une recherche de mots clés étant plus susceptibles d’être intéressés par votre contenu, votre taux de rebond sera faible. Vous aurez donc des abonnés très actifs et du contenu mieux classé par les moteurs de recherche.

Stratégie Bonus : Menez des expériences en utilisant des stratégies dans le monde réel pour booster votre trafic. Des QR codes imprimés et des offres spéciales peuvent diriger les gens vers votre site. Cela peut faire partie de stratégies dites de « guerillas marketing« .

[sta_anchor id= »design-leads »]2. Concevez votre Site pour Générer des Leads[/sta_anchor]

La première page que voit votre visiteur constitue votre seule chance d’attirer son attention. Il n’existe aucune formule magique permettant d’avoir à coup sûr un taux de conversion très élevé sur une page donnée. Toutefois, commencer par afficher une landing page claire est un bon début. Vous devriez tenir compte des principes de base de l’UX Design ; ils vous aideront à générer plus de leads à partir de votre trafic.

Moins de Distractions, Plus de Leads

Daniel Kahneman a identifié un principe intéressant dans son article Attention and Effort (publié en 1973) : l’attention humaine est une ressource limitée. Ce phénomène a un impact sur la façon dont les visiteurs interagissent avec votre site. En effet, chaque nouvelle proposition de valeur, nouvelle offre ou nouveau bouton Call-to-Action détournera le visiteur du message que vous voulez lui faire passer. Pour réduire la charge cognitive et vous assurer de ne pas perdre de très précieux leads, gardez à l’esprit le principe suivant : une proposition de valeur, une offre, un bouton Call-to-Action.

Le Pouvoir de la Vache Pourpre

En 1933, Hedwig Von Restorff a publié ses observations à propos de ce qu’elle a désigné sous le nom d' »Effet d’Isolation ». Cela décrit le phénomène suivant : les éléments qui se démarquent au sein d’un ensemble sont plus facile à mémoriser et attirent plus l’attention. Cet effet, aussi connu sous le nom d’Effet Von Restorff, est un outil important pour les professionnels du marketing parce que cela dirige l’attention vers des caractéristiques particulières. Par exemple, en choisissant le design de votre bouton CTA, vous devriez faire en sorte qu’il se distingue des éléments qui l’entourent.

Seth Godin décrit le même principe dans son ouvrage La Vache Pourpre. Les entreprises et services qui démontrent qu’ils ont une proposition de valeur unique (« isolation sémantique ») sont plus susceptibles de réussir que ceux qui proposent des services basiques.

Un Design moins Beau mais plus Efficace

Le principe du web design n’est pas de rendre le monde plus beau mais de faire en sorte que les choses fonctionnent. Les meilleurs sites ne sont pas toujours ceux qui affichent les plus impressionnants visuels. Ainsi, les sites de e-commerce à succès sont généralement simples, robustes et efficaces. Inspirez-vous du design d’Amazon et acceptez la laideur à bras ouverts.

Stratégie Bonus : De tous les visuels que nous avons rencontrés, les plus persuasifs sont toujours ceux qui incluent un visage humain. Le visage d’une autre personne attire tant notre attention que nous suivons souvent la direction de son regard. Cet effet, appelé Repère du Regard, peut être utilisé pour diriger l’attention de vos visiteurs vers les parties les plus importantes d’une page.

[sta_anchor id= »biais-cognitifs-site »]3. Tenez Compte des Biais Cognitifs[/sta_anchor]

Les biais cognitifs sont des raccourcis psychologiques que nous utilisons tous. Ces biais nous aident à émettre des jugements à partir de données incomplètes, à évaluer une situation en quelques microsecondes seulement et à conserver de l’énergie. Étudier les raccourcis qui influencent nos choix permet de concevoir un site qui fonctionne avec, plutôt que contre, les biais des consommateurs.

Donner à votre Site un Halo

L’Effet de Halo décrit l’inaptitude à juger les qualités d’une personne ou d’un objet indépendamment les unes des autres. Certaines caractéristiques positives peuvent ainsi façonner notre perception générale d’une personne ou d’un objet. C’est la raison pour laquelle les personnes attirantes sont souvent considérées comme plus gentilles et les produits de marque sont souvent préférés aux alternatives low-cost (même lorsqu’il n’est pas possible de les distinguer lors de tests). Entretenir des associations positives est une manière efficace de renforcer la désirabilité d’une marque, d’un produit ou d’un service. Cela peut être fait par le biais d’un nom de marque, d’un très beau design ou d’associations abstraites transmettant des significations positives.

Construire un Groupe

L’identification à un groupe est un élément central de la psychologie humaine. En 1970, Henri Tajfel a mené une expérience sur la discrimination intergroupe en divisant des écoliers en plusieurs groupes de façon aléatoire. Malgré le caractère arbitraire des divisions, les membres du groupe ont rapidement développé de forts liens émotionnels les uns avec les autres. Ils ont aussi exprimé de l’antipathie à l’égard des autres groupes. Cette forme de sociabilité affecte le comportement des consommateurs. Les professionnels du marketing utilisent souvent l’identité de groupe pour attirer des clients fidèles.

Obtenir plus de Leads avec le Social Proof

L’Influence de Groupe, aussi connue sous le nom de Preuve Sociale ou Social Proof en anglais, est un élément habituel du commerce en ligne. Les notes avec des étoiles, les icônes de partage sur les réseaux sociaux et les témoignages occupent la majorité de l’espace sur la plupart des pages produits. Toutefois, il existe des moyens plus innovants d’utiliser l’influence de la majorité pour générer plus de leads sur votre site Internet. Par exemple, communiquer publiquement lorsque votre entreprise franchit une étape clé de son développement et remercier vos clients pour leur soutien met indirectement en valeur la popularité de vos produits. Cela encourage alors plus de personnes à les essayer.

Stratégie Bonus : Les gens sont instinctivement attirés par les catégories auxquelles ils s’identifient. En ajoutant une fonctionnalité de géolocalisation et des textes dynamiques à votre site, vous pourrez transmettre un discours plus personnel (et persuasif).

[sta_anchor id= »notification-persuasives »]4. Créer un Buzz avec des Notifications[/sta_anchor]

Imaginez-vous derrière le comptoir d’un magasin vide. Votre premier client entre et regarde autour de lui mais vous savez qu’il n’achètera rien. Le magasin ressemble à une morgue…

Maintenant imaginez quelqu’un sur votre site. Est-ce que cela n’a pas l’air un peu calme ? Malgré la présence de nombreux clients en ligne, aucun d’entre eux ne peut s’avoir que votre entreprise est florissante. La façon la plus rapide de rendre vie à votre site est d’utiliser des notifications web.

Incitez Vos Clients à Agir

Supposons qu’un client regarde une page produit sur laquelle il a cliqué sur un coup de tête. Il n’est toujours pas sûr qu’il s’agisse d’une bonne idée. Il décide donc d’attendre quelques jours avant de prendre sa décision. Mais entre-temps, il est distrait par autre chose et oublie sa visite. Vous vous faut donc ajouter une certaine forme d’urgence. En utilisant un simple « nudge » d’urgence sur votre page produit, vous pouvez persuader votre visiteur d’agir immédiatement. Un « nudge de stock faible » utilise les données en temps réel de votre magasin et offre une raison plus forte de cliquer sur le bouton « acheter ».

Attirez Plus de Conversions avec des Offres Personnalisées

En utilisant une fonctionnalité permettant de remplacer des éléments d’un texte de façon dynamique, vous pouvez créer des notifications sur mesure pour les consommateurs individuels. Supposons que vous proposiez des cours de langue et que votre site offre des leçons individuelles. Vous pourriez avoir envie de proposer aux consommateurs indécis une offre spéciale. Cette offre peut apparaître en fonction de comportements spécifiques, comme par exemple le fait de rester inactif pendant un long moment sur une page produit.

Mettez en Valeur votre Popularité

En connectant vos notifications à vos données analytics et aux informations en temps réel provenant de votre boutique, vous pouvez facilement tirer parti des biais cognitifs les plus influents. Les « nudges de popularité » sont un moyen facile d’obtenir plus de conversions en affichant la Preuve Sociale puisque la géolocalisation peut être utilisée pour encourager la cognition sociale.

Stratégie Bonus : Les notifications sont un moyen simple de répondre aux doutes et anxiétés du consommateurs sur des sujets précis. Afin de découvrir pourquoi les visiteurs quittent votre site, analysez votre tunnel de conversion avec Google Analytics. Une fois que vous saurez où est le problème, essayez d’installer des nudges personnalisés la page concernée.

Comment Générer plus de Leads et de Conversions

Générer plus de leads se fait en deux étapes clés : 1. L’Acquisition (attirer du trafic vers votre site) et 2. L’Engagement (conserver l’intérêt de vos visiteurs et communiquer vos arguments marketing). Toutefois, le troisième aspect de votre tunnel de vente est aussi important que le reste : 3. Les Conversions (faire en sorte que vos clients aillent sur votre page de paiement et vous assurer qu’ils cliquent sur « acheter »). Les quatre astuces décrites dans cet article vous aideront à générer plus de trafic, à obtenir plus de leads et à augmenter vos taux de conversion.

Par Gerry Dimova

Gerry est une rédactrice spécialiste en optimisation des taux de conversion. Elle aide les entrepreneurs, les coachs et les consultants à faire en sorte que leurs clients se disent : "Oui, c'est exactement ce que je veux !"