Compensation du Risque
Qu’est-ce que la Compensation du Risque ?
La Compensation du Risque (ou Risk Compensation), aussi appelé l’effet Peltzman puisqu’il a été étudié par le professeur et économiste Sam Peltzman, décrit la manière dont les humains ajustent leurs comportements en fonction du niveau de risque auquel ils font face. Cela signifie qu’ils se comportent de manière plus prudente et sage lorsqu’ils perçoivent un risque et à l’inverse ils adoptent un comportement moins prudent lorsqu’ils se sentent en sécurité.
Par conséquent, nous avons tendance à prendre des risques plus importants lorsque les bénéfices sont perçus comme plus sûrs. Autrement dit, les individus ont tendance à faire des achats en ligne plus extravagants lorsqu’ils ont la sensation qu’ils sont dans un environnement sécurisé.
Exemples
Montrer aux clients qu’ils n’ont rien à craindre est la première étape de toute campagne marketing efficace. Cela passe tout d’abord par la création d’un environnement sécurisé avec un certificat SSL entre autre, en particulier sur la page de paiement. L’offre de garanties (« satisfait ou remboursé »), d’essais gratuits et la possibilité de retourner gratuitement les articles peut également permettre d’instaurer la confiance.
L’important lorsqu’on veut développer un environnement dans lequel les consommateurs se sentent en sécurité est d’offrir un service vraiment sans risque. Les plateformes de e-commerce qui réussissent le mieux sont toujours celles qui sont les plus faibles en terme de livraisons, de service client et de politiques de retour. Il faut s’assurer de proposer des garanties sans clauses malhonnêtes cachées car celles-ci détruisent la confiance que vos clients vous portent.
Compensation du Risque
S’assurer que les clients se sentent en sécurité et en confiance est primordial pour tout site de e-commerce. Les professionnels du marketing digital doivent prendre en compte les mécanismes de Compensation du Risque lorsqu’ils cherchent à optimiser leurs taux de conversion.
