Effet d'Ambiguïté

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Qu’est-ce que l’Effet d’Ambiguïté ?

L’Effet d’Ambiguïté décrit la tendance que nous avons à éviter les solutions présentant des résultats incertains. Ces solutions auront beau être les meilleures options disponibles, on leur préfèrera généralement des alternatives peut-être moins intéressantes mais offrant des résultats plus certains.

Cette tendance peut conduire à des comportements surprenants comme cela a été montré par Daniel Ellsberg dans son article de 1961 publié dans le Quaterly Journal of Economics. Le chercheur présente ainsi une situation dans laquelle deux boîtes sont remplies de boules rouges et noires. Dans la boîte 1, il y a autant de boules rouges que de boules noires. Dans la seconde boîte, la répartition est inconnue. Il s’agit de miser sur la couleur qui va être tirée à l’aveugle. Selon Ellsberg, lorsqu’on demande à des gens quelle boîte ils choisiraient pour miser sur la couleur rouge, la majorité choisit la première boîte. Les mêmes personnes choisissent également la boîte 1 pour miser sur la couleur noire même si cela n’est pas statistiquement cohérent d’après le chercheur. En effet, il est impossible d’avoir à la fois plus de chances de tirer une boule rouge dans la boîte 1 et plus de chance de tirer une boule noire dans cette même boîte.

L’aversion à l’incertitude influence souvent la prise de décision. Elle rend les individus réticents à l’idée d’essayer de nouvelles choses. Cette aversion limite aussi l’aptitude à reconnaître les bénéfices apportés par les décisions plus risquées sur le long terme. La plupart des gens préfèrent les gains marginaux liés à des options plus sûres.

effet d'ambiguïté

Exemples

Les marketeurs digitaux sont conscients du biais qui pousse les individus à éviter l’incertitude. Ils conçoivent donc leurs plateformes web dans ce sens. Un site qui minimise l’ambiguïté réduira le nombre de paniers abandonnés et améliorera son taux de conversion. Pour arriver à cela, les professionnels du marketing doivent devenir des experts en clarté.

L’Effet d’Ambiguïté en Marketing

Les meilleurs professionnels du marketing utilisent un certain nombre de techniques simples pour réduire l’Effet d’Ambiguïté. Ces techniques sont une part du succès de certaines des plus grandes plateformes de e-commerce du monde, comme Booking.com.

Afficher le coût total avant la page de paiement – Les clients souhaitent avoir toutes les informations nécessaires avant de finaliser un achat. S’ils ne sont pas sûrs du coût total, ils auront plus tendance à abandonner leur panier. Vous pouvez donc améliorer les taux de conversion en affichant le coût total d’un panier avant que les clients aillent sur la page de paiement.
Donner des informations spécifiques sur un produit – Si un service propose des livraisons ou des durées limitées, donner des informations précises permet de réduire l’impression d’ambiguïté. Cette technique est encore plus efficace lorsque vous donnez ces informations en temps réel.
Assurez-vous que les textes des boutons Call-to-Action soient précis – A chaque clic, l’Effet d’Ambiguïté risque d’interrompre la vente. Pour éviter de perdre des clients, les textes de vos boutons Call-to-Action doivent être clairs et cohérents.
Ecrire des textes marketing clairs et persuasifs – Un marketing digital réussi réduit les taux de rebond. Les landing pages sont particulièrement vulnérables à l’Effet d’Ambiguïté.En vous assurant que votre landing page réponde à quatre interrogations primordiales (Qui, Quoi, Où, Pourquoi), vous pouvez faire en sorte que vos clics ne rebondissent pas.