Technique du Pied-dans-la-porte
Qu’est-ce que la Technique du Pied-dans-la-porte ?
La Technique du Pied-dans-la-porte (Foot in the door) part du principe que lorsqu’on veut obtenir quelque chose de quelqu’un, il vaut mieux lui demander d’abord un petit service qu’il vous rendra facilement. Une fois que ce sera fait, vous serez en meilleure position pour lui demander quelque chose de plus contraignant.
Des études ont montré qu’accepter de petites requêtes crée un lien, une connexion entre la personne l’ayant demandée et son interlocuteur. L’interlocuteur qui a accepté votre petite requête va vouloir se trouver des raisons d’avoir accepté. Il va donc s’auto-persuader qu’il a accepté la première requête pour une bonne raison, et par la suite se sentir obligé d’accepter également la requête suivante pour rester cohérent dans ses actes.
L’expression « Foot in the door » (le pied dans la porte) provient de la technique des vendeurs faisant du porte-à-porte qui empêchaient les gens de leur refermer la porte au nez en y laissant leur pied, de sorte que les clients soient contraints d’écouter leur discours. Cela leur permettait de faire de meilleures ventes.
La Technique du Pied-dans-la-porte se sert énormément de l’« Effet Ben Franklin ».Ce phénomène se produit lorsqu’on demande une petite faveur à quelqu’un. La plupart des personnes ont une meilleure opinion des gens qu’ils ont déjà aidés et sont susceptibles de leur accorder à nouveau la même faveur, ou même d’aller encore plus loin pour les aider.
Exemples
Sur Internet, les marques essayent souvent de pousser un client potentiel à interagir avec elles en lui demandant son avis, des conseils ou des retours sur son expérience. Cet engagement, même superficiel, peut conduire le consommateur à voir un produit sous un jour nouveau.
Une autre stratégie, plus communément utilisée par les entreprises de Saas, consiste à interagir avec les utilisateurs en leur proposant une formule « Freemium ». Ces entreprises espèrent ainsi que le client passera à une formule payante une fois qu’il aura reconnu les avantages du service offert ou lorsqu’il devra renouveler son abonnement à la fin de la période d’essai.
Technique du Pied-dans-la-porte
En interagissant avec le visiteur avant même qu’il passe à l’achat et en lui demandant des choses simples, vous le rendrez plus enclins à écouter vos arguments et à continuer à interagir avec vous par la suite. La Technique du Pied-dans-la-porte permet donc d’améliorer les taux de conversion.
